Intervista a Diego Caponigro, perché la digitalizzazione è fondamentale per gli agenti immobiliari

Caponigro Diego e Santoro Ferdinando

 

Diego Caponigro è il Ceo e creatore di Regold.it, Il Numero 1 dei Servizi per Agenti Immobiliari, un e-commerce di servizi innovativi che risolve un problema tedioso per ogni professionista, “LA BUROCRAZIA”.
E’ Autore del libro “Vendere casa nell’era digitale”e conduce insieme a Gerardo Paterna ReTV.it un canale tematico dedicato esclusivamente al mondo immobiliare.
Diego Caponigro ha gentilmente risposto alle mie domande sull’importanza della digitalizzazione, e sul cosa rischiano le agenzie che ne restano fuori:

Nando: Perché è addirittura distopico per un agente immobiliare restare fuori dal digitale?

Diego Caponigro: Perché il digitale non è più solo una frontiera. É -a tutti gli effetti- una realtà che ci appartiene nel quotidiano e, di conseguenza, appartiene al mondo professionale. Se pensiamo che un settore così importante, così trainante come il mattone possa tirarsene fuori o siamo poco lungimiranti o abbiamo alzato un pelino il gomito.

Possiamo stare qui a discutere di quanto era bello vivere senza cellulari, senza like di Facebook e senza Netflix -anche se io sinceramente sto meglio ora- ma il fatto è uno solo: piaccia o meno la tecnologia non si può fermare. Il progresso proseguirà con o senza il nostro permesso e aumenterà la sua incidenza nel quotidiano. È così dalla notte dei tempi.

Padroneggiare il fuoco, la ruota, la lampadina, il motore a scoppio -solo per fare alcuni esempi- sono stati progressi così grandi da penetrare profondamente la società cambiandola radicalmente. In meglio. Sono certo che anche nel paleolitico qualcuno si sarà lamentato dei falò, ma comunque abbiamo continuato ad accenderli perché era utile, il fuoco rendeva la vita migliore. Oggi il progresso radicale si chiama digitalizzazione. È la nostra ruota. O meglio: la nostra rivoluzione che è digitale invece di essere industriale.

A questo punto le opzioni che ci si presentano sono due: rifiutare la tecnologia o abbracciarla. Il mio consiglio è di seguire la seconda strada. Mettiamola così, Nando: il progresso non è né buono né cattivo a prescindere. La tecnologia, il digitale in particolare, sono strumenti in mano nostra. E offrono possibilità sconfinate educandoci all’uso utile e consapevole. Se io accendo il pc solo per giocare a solitario o guardare le foto su Facebook confondo uno strumento operativo con la Playstation.

Dentro al pc ci sono un sacco di alleati -come racconto nel mio libro- basta imparare a usarli. La questione è culturale. Per questo dico che gli agenti hanno bisogno di avvicinarsi alla cultura digitale il prima possibile.

Nando: Hai scritto un libro molto interessante, ma un agente immobiliare che vuole iniziare il processo di digitalizzazione può partire da qui, (acquistare il libro intendo)?

Diego Caponigro: Certo. Quando ho cominciato a progettarlo ho avuto sin da subito un obiettivo preciso: volevo incuriosire e avvicinare, non solo fornire strumenti tecnici. Avrei cercato di instillare il “desiderio di approfondimento”. Il punto è che siamo abituati a pensare al digitale come a un campo per informatici, per nerd. Invece è soprattutto un’evoluzione di cultura, un questione di approccio. Si tratta di un mondo accessibile a tutti, basta cambiare il nostro punto di vista.

Per questo ho pensato fosse bello inserire storie tratte dal vero, il racconto della mia esperienza negli States, focus sulle branche della sociologia, della filosofia, della teoria della comunicazione che interessano le frontiere digitali. Volevo creare i presupposti per comprendere non solo la pratica digitale, ma anche la teoria (che è davvero affascinante). Perché non si riduce tutto a strumenti, anche se poi sono quelli che usiamo.

Per il Real Estate è fondamentale comprendere i processi di cambiamento che il digitale sta portando imparando a sfruttarli soprattutto in prospettiva. “Vendere casa nell’era digitale” è un libro che vuole stimolare e non essere assorbito passivamente. Quindi sì, credo sia un buon punto di partenza per chi desidera scoprire le potenzialità del digitale.

Nando: Circa il 50% delle transazioni immobiliari in Italia viene effettuato tra privati. Cosa potrebbero fare gli agenti immobiliari per recuperare terreno?

Diego Caponigro: Parto da un presupposto: la categoria degli agenti immobiliari conta un sacco di ottimi professionisti e professioniste. Probabilmente più di altri settori. Eppure, in Italia, lo scambio tra privati ha ancora un peso importantissimo, cioè il professionista viene -in un certo senso- snobbato. Questo dipende un po’ dal senso di diffidenza delle persone e un po’ per una serie di altri fattori propri del settore.

La digitalizzazione potrebbe ovviare il problema. Penso alle piattaforme MLS -ancora troppo poco sfruttate nel nostro paese- a un lavoro vero di content marketing sui social, sui blog, sui siti, all’uso di tecnologie per presentare gli immobili, di algoritmi per elaborare dati e richieste o di portali come ReGold che risolvono le angherie della burocrazia.

Il digitale può far scendere in campo tutte quelle “armi” che dimostrano quanto affidarsi a un agente sia oggettivamente la scelta giusta. Perché vendi e compri casa più velocemente, a un miglior prezzo, con tutte le garanzie che servono. Ma se gli agenti non cominciamo a raccontare le loro qualità, dotandosi di strumenti sofisticati per fare alla grande il loro mestiere, saranno sempre penalizzati. Questa è l’era delle informazioni e proprio sulle informazioni -di sé stessi e degli altri- gli agenti devono lavorare. Senza dimenticare la componente della relazione, tanto importante nella realtà quanto sul digitale.

Nando: Cos’è Regold.it, e come può migliorare la vita lavorativa dell’agente immobiliare?

Diego Caponigro: regold.it è la piattaforma di servizi avanzati per il Real Estate. Il nostro compito è quello di semplificare e accelerare il lavoro dell’agente immobiliare grazie agli strumenti digitali. Con regold.it puoi registrare un contratto in un attimo stando seduto dietro la scrivania senza perderti nei meandri degli uffici pubblici, oppure compilare correttamente l’antiriciclaggio evitando multe e problemi, o ancora puoi ottenere i documenti che ti servono per impostare le pratiche come planimetrie e visure e molto altro.

Tutto in maniera semplice e con un’assistenza sempre disponibile. In pratica è quello che serve agli agenti perché si concentrino sul trovare e vendere immobili, tralasciando tutto ciò che rallenta e ingarbuglia il lavoro. È il buono del digitale nel Real Estate.

Nando: I portali immobiliari sono il male?

Diego Caponigro: Per niente. Perché dovrebbero esserlo? Anzi, sono uno strumento di lavoro imprescindibile per le agenzie perché offrono la grande possibilità di entrare in contatto automaticamente con clienti profilati. È un po’ come se ci dicessero di aprire un chiosco su una spiaggia di clienti assetati: sarebbe una gran bella occasione! Il portale svolge una funzione di ricerca e filtro che nel Real Estate è sempre più importante, sollevando -in parte- l’agenzia.

Oltretutto si pone come strumento comparativo tra professionisti e può essere estremamente utile nell’osservazione di dati e trend. L’inghippo sta sempre l’atteggiamento con cui si approccia agli strumenti. Se uso il portale per caricare tre foto sfocate e scrivere due righe standard sull’annuncio guardando solo quello che faccio io, allora perde la maggioranza delle sue potenzialità.

Se invece curo i contenuti e osservo il mercato, allora si trasforma in un’arma vincente. Ma non dico altro, per saperne di più basta leggere il libro.

Nando: Tu sai che la mia azienda noleggia siti web per agenzie immobiliari, secondo te che importanza ha un sito web immobiliare in una strategia di Digital Marketing?

Diego Caponigro: ha un ruolo rilevante. Dobbiamo pensare al digitale come a un ambiente complesso, dove i “pezzi” si incastrano uno con l’altro. Una specie di puzzle in cui ogni tassello ha una posizione e un ruolo. Così non si può prescindere dai social, dai portali, da piattaforme come Regold… Ma neppure dall’avere un sito. Uno: perché è una questione di mera immagine; secondo (e più importante): perché è uno strumento di comunicazione e marketing molto potente, soprattutto a livello di prossimità che poi è la dimensione del mercato immobiliare. Il sito permette di presentare gli immobili -certo- ma soprattutto l’azienda, i suoi servizi, la professionalità, le testimonianze dei clienti soddisfatti e via dicendo. È un plus importante perché potenzia i messaggi degli altri veicoli e si ritaglia una serie di valori specifici nell’ambiente digitale.

Nando: Nel tuo libro elenchi 5 best practice per ottenere ottimi risultati su Facebook, ci fai un regalo, ci accenni qualcosina?

Diego Caponigro: Sarò ripetitivo ma ricordo nuovamente che il digitale è prima di tutto una “questione culturale”. I social sono “social”, appunto. Trattarli come vetrine è controproducente. Contano socialità e relazione, anche oggi dove Facebook ha un suo marketplace. L’interazione, lo scambio, il contenuto sono gli aspetti determinanti.

Non vado su Facebook per comprare casa. Vado su Facebook perché ho bisogno di dare e ricevere contatto. Ed è quello che mi aspetto di ottenere. Gli agenti devono usare i social per curare le loro relazioni, per stimolarle e crearne di nuove. Non per caricare un carosello di foto della nuova trifamiliare.

Nando: Il Word-of-Mouth è una delle forme di marketing più potente, ma quali sono gli strumenti giusti per sfruttarlo anche nell’era digitale?

Diego Caponigro: La professionalità, anzitutto. Il digitale ha portato il passaparola a un nuovo livello. Pensiamo al meccanismo delle recensioni che non è molto lontano dal toccare anche il Real Estate, negli USA sono già nate le prime esperienze in questo senso.

Oppure ai gruppi tematici sui social. Quello che avviene nel digitale non è avulso dalla realtà, anzi la tocca profondamente. Essere ottimi professionisti è la prima regola per sfruttare il word-of-mouth. Questo scambio positivo d’informazioni può essere spinto col digitale grazie alla velocità con cui si comunica e alla mole di utenti (in carne e ossa) che vi si aggregano.

Nando: Credo molto nel content marketing.
Quando realizzo un nuovo sito immobiliare nel pacchetto includo il blog, e l’upload video, per dare la possibilità all’agente di pianificare una strategia di “content marketing “ che lo differenzi dalla concorrenza.
Tu cosa ne pensi in merito?

Diego Caponigro: Che è la strategia giusta. Non riusciamo neppure a contare la dimensione di byte che compone internet. È talmente grande da essere smisurata. E cresce giorno per giorno. Cosa significa? Che siamo dentro un mondo infinito di informazioni, ogni byte è un’informazione, e l’unica possibilità che abbiamo di emergere è differenziarci attraverso la qualità del nostro racconto e di ciò che mostriamo rispetto noi stessi.

Purtroppo il Real Estate soffre di un retaggio scomodo, quello che dice agli agenti che l’unica cosa importante sono gli immobili. Certo, il “prodotto” rimane al centro, ma come approfondisco nel libro: “L’agente vende servizi e professionalità. Media tra le parti. Dunque quello che realmente deve vendere non è tanto la casa, quanto il valore del suo lavoro.

Il valore della sua persona che è e rimane unico”. Concentrarsi sulla qualità dei contenuti -e sull’originalità, sia chiaro- è un’ottima pratica per fare la differenza ed essere riconosciuti in un panorama subissato di dati, dove l’utente ha accesso a una mole di informazioni talmente enorme che ha bisogno di caratteri distintivi per riconoscere di chi (o di cosa) ha bisogno.

Nando: Perché i sistemi MLS in Italia NON funzionano?

Diego Caponigro: Perché soffriamo di un atteggiamento guardingo tra operatori. Soprattutto, perché siamo ancora legati alla mentalità di “coltivare il nostro orticello” invece di far fiorire l’intero prato. Le collaborazioni si stringono sia per un clima di fiducia reciproco, sia perché l’attitudine progettuale ci convince che “stare insieme è meglio”.

Sui sistemi MLS ci tengo in particolare visto che aprono una questione nodale legata alla digitalizzazione. Stiamo navigando verso una direzione stravolgente. Tra poco disporremo di software capaci di elaborare previsioni precise sul cambiamento di abitazione, sul desiderio di investimento, sull’aumento della capacità di spesa… Negli States i primi esperimenti sono già avviati.

Ma queste tecnologie da un lato costeranno, dall’altro escluderanno chi non ne dispone. La collaborazione, dunque, diventerà sempre più fondamentale per creare “reti di risorse” anche tecnologiche. E i sistemi MLS ne rappresentano un buon esempio. Senza dimenticare che in altri paesi -dove le piattaforme MLS sono sfruttate- lo scambio privato è stato praticamente annullato in favore di un’aderenza pressoché totale al professionista. Il motivo? Semplice: quando un cliente si rivolge a un agente non vuole solo investire, desidera che vengano risolti una marea di problemi: spazio per i figli, zona più comoda al lavoro, tutela del risparmio, eccetera.

Ma non sempre il singolo riesce a rispondere al bisogno particolare. É l’interscambio, il gruppo, la rete appunto, che può offrire maggiori soluzioni.

Nando: Intelligenza artificiale, Bitcoin, Big Data, cosa deve aspettarsi un agente immobiliare dal futuro prossimo, e soprattutto cosa deve fare per NON rischiare di estinguersi come i dinosauri?

Diego Caponigro:Gli agenti devono aspettarsi grossi cambiamenti. E repentini, come sempre avviene nel campo tecnologico. Penso in particolare all’Intelligenza Artificiale e alla realtà aumentata. Anche se è vero che ci stiamo abituando a diversi elementi nuovi all’interno della società, qualcuno che presenta frontiere che non riusciamo ancora a comprendere appieno.

Mi ripeto: la tecnologia si sviluppa e prolifica indipendentemente da noi e il rischio è che ci vengano forniti strumenti -ottimi strumenti, per inciso- senza riuscire a sfruttarli per un gap più mentale che di preparazione. Se la tecnologia corre veloce, dobbiamo andare al suo passo, o quasi. Per non estinguersi la prima regola è “essere curiosi”.

In pratica iniziare a costruirsi una consapevolezza digitale. É il paradigma culturale che va cambiato e coltivato, prima di tutto. “Vendere casa nell’era digitale” è un tassello per esplorare questo territorio e mettere i primi mattoni per la costruzione della professione del futuro.

Nando: Dov’è possibile acquistare il tuo libro?

Diego Caponigro: In tutte le librerie, su Amazon (Qui: Vendere casa nell’era digitale. Strategie efficaci e nuove tecnologie per agenti immobiliari

 

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Ferdinando Santoro

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