Se anche tu cerchi una strategia di marketing immobiliare che faccia esplodere il tuo business subito, anche in un momento NON proprio florido per il mercato immobiliare, allora mettiti comodo perché questo sarà l’articolo più importante che tu abbia mai letto.
Oggi ho intervistato per te Marco De Veglia, una star nel suo campo (ricorda queste ultimi semplici parole, perché è
proprio questa l’essenza della brand positioning). Ma passiamo subito all’intervista, perché Marco oggi ha deciso che oltre a spiegarti in semplici parole cos’è la brand positioning, ti svelerà anche qualche segreto e trucco da mettere subito in pratica nella tua attività quotidiana d’agente immobiliare.
Nando: Ciao Marco, grazie per aver accettato l’invito. Come da rito ti chiedo una breve presentazione “Chi sei?”
Marco: Sono Marco De Veglia e sono un consulente marketing da quasi 30 anni. Negli ultimi 10 mi sono focalizzato sul Brand Positioning e nello specifico su come aiutare le piccole imprese ad applicarlo.
Nando: Cos’è la brand positioning? E quali vantaggi ne ottiene un agente immobiliare?
Marco: Il Brand Positioning e’ un “modello mentale” che spiega sostanzialmente come funziona il marketing e come investire in attivita’ di marketing “sapendo cosa fare”.
I vantaggi per un agente immobiliare sono i vantaggi per qualsiasi azienda, e particolarmente per le piccole aziende. Ovvero quella di riuscire a levarsi da quell’area dove tutti i fornitori sono uguali e si guarda solo al prezzo e diventare “una brand”. Ovvero qualcosa di diverso, piu’ desiderabile, che puo’ chiedere il prezzo che vuole.
Nando: Come il brand positioning può evitare lo sconto sulle provigioni?
Marco: Esattamente questo e’ il punto. Il marketing – e il brand positioning che e’ la strategia che guida il marketing – serve appunto a mantener i margini piu’ alti e evitare la guerra degli sconti.
Come puo’ il brand positioning evitare lo sconto sulle provvigioni? Trovando quella che io chiamo “idea differenziante” che rende la tua agenzia differente dai concorrenti e piu’ interessante per un segmento di clienti. Che quindi sono disponibili a spendere di piu’ perche’ percepiscono piu’ valore.
Chiaramente non e’ solo questione di fare “trucchi di marketing”: e’ probabile che serva anche modificare almeno parzialmente l’offerta, per rendere l’idea differenziante concreta e rilevante.
Nando: Ma la brand positioning è solo per grandi aziende, o può fare la differenza anche per l’agente immobiliare di un piccolo paese?
Marco: In assoluto, io sono totalmente convinto ed e’ un po’ la mia missione, che il brand positioning sia piu’ importante e utile per la piccola azienda piuttosto che per la grande azienda.
Questo perche’ la grande azienda ha cosi tante risorse di marketing che non deve fare del marketing particolarmente efficace. Quanto puoi spendere milioni o decine di milioni in pubblicita’ e magari hai un prodotto con una distribuzione importante, potrei quasi dire che un buon marketing non e’ cosi importante. Ecco perche’ per esempio le banche (ma anche le automobili, anche la grande distribuzione) fanno pubblicita’ tendenzialmente inefficaci.
Viceversa la piccola impresa non ha soldi da buttar via, anzi ha budget veramente piccolissimi. Per cui e’ assolutamente indispensabile sapere esattamente cosa comunicare, a chi e come. E il brand positioning e’ proprio la guida che permette alla piccolissima impresa di trovare il messaggio giusto che fa rendere al massimo ogni euro investito in marketing.
Nando: Quali sono i 3 segreti per un posizionamento di marca Vincente, per un agente immobiliare?
Marco: Premetto che la situazione competitiva per l’agenzia immobiliare puo’ essere molto differente da mercato a mercato. Tipicamente, per un mercato grande (es: Milano) ci sono piu’ opzioni strategiche che per un mercato piccolo.
Tuttavia mi sento di dare questi 3 consigli:
1) Analizza la situazione competiva in maniera spietata, non raccontarti balle.
Se ci sono concorrenti che sono importanti, conosciuti, devi considerarli, capire cosa comunicano, capire cosa li rende conosciuti e forti. E da li’ partire per trovare qualcosa di differente da loro che possa funzionare per te.
Se invece non ci sono concorrenti forti (ma devi essere veramente obiettivo), allora puoi decidere tu cosa comunicare e quale Idea Differenziante fare tua che sia interessante per i potenziali clienti.
2) Trova la tua Idea Differenziante
Cosa ti puo’ rendere diverso dai concorrenti? O, se non ci sono concorrenti, cosa ti puo’ rendere “il preferito” per i potenziali clienti. Trova questa idea e basa su questa idea la tua strategia di brand positioning.
3) Comunica, comunica, comunica la tua Idea Differenziante.
Ci vuole del tempo perche’ la tua Idea Differenziante entri nella mente del potenziale cliente. Quindi non essere timido, ma trova ogni occasione per comunicare il tuo messaggio, il tuo Brand Positioning.
E, da questo discende che il tuo Brand Positioning deve essere basato su un’idea semplice e ben comunicabile.
Nando: Ci parli del corso brand facile, e le motivazioni VERE per cui un agente immobiliare dovrebbe acquistarlo?
Marco: Brand Facile e’ il primo – e da quel che so ancora unico – corso che spiega come funziona il Brand Positioning e ti insegna una formula step-by-step per metterlo in pratica. Trovi sul mercato un po’ di libri (in Italia sono abbastanza famosi quelli di Al e Laura Ries) che ti spiegano cosa e’ il positioning, cosa e’ il branding, ma non ti spiegano assolutamente come costruirli per il tuo business e ancora meno se sei una piccola impresa come un’agenzia immobiliare.
Brand Facile appunto risponde a questo bisogno e ti insegna praticamente, step-by-step come creare la tua brand per il tuo business.
Perche’ Brand Facile ancora oggi, a distanza ormai di 5 anni dalla sua creazione, e’ un corso unico? Perche’ ancora oggi non c’e’ nessuno che, partendo dall’esperienza del mercato italiano e focalizzandosi sulla situazione e i bisogni della piccola impresa, abbia creato un corso, una formula step-by-step per capire cosa e’ e mettere in pratica il brand positioning per costruire una brand che funziona.
Ancora oggi, chi si occupa di brand positioning, i “guru”, parlano alle grandi aziende. Ma personalmente, io amo lavorare con le piccole imprese, con gli imprenditori. E per questo ho creato Brand Facile, come uno strumento pratico per aiutarle. Qualche mese fa e’ uscito il mio primo libro Zero Concorrenti, che appunto e’ il primo libro (credo al mondo) dedicato al brand positioning per le piccole imprese. E infatti sta avendo un successo che va veramente oltre mie piu’ rosee speranze.
Per concludere voglio dire questo: se vuoi fare business devi fare marketing, perche’ e’ l’unico modo per creare, nella mente del potenziale cliente, un valore percepito che ti faccia preferire rispetto all’agenzia immobiliare dall’altra parte della strada. E per fare marketing devi saper usare il Brand Positioning che e’ il modello mentale, la strategia che guida il marketing.
E ancora una cosa: il Brand Positioning e’ l’arma segreta dell’agenzia immobiliare indipendente, contro la forza dei network. E, mi sento di dirlo in tutta tranquillita’, il vantaggio e’ tutto per l’agenzia indipendente che sa fare Brand Positioning e quindi sa fare marketing e quindi sa uscire dalla guerra dei prezzi. Al contrario, chi e’ parte di un network non ha questa possibilita’.
Fate marketing, fate Brand Positioning.
Ferdinando Santoro
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