Se NON hai mai sentito parlare prima delle armi della persuasione, sotto trovi una breve introduzione. Se invece sai di cosa sto parlando NON perdere tempo e salta subito al secondo capitolo di questa guida, per scoprire il vantaggio che le 6 armi della persuasione possono apportare al sito web della tua agenzia immobiliare.
Le armi della persuasione, introduzione
Il prof. Robert Cialdini, psicologo statunitense e professore di Marketing all’Arizona State University, nel 1984 ha pubblicato un libro nel quale identificava 6 categorie all’interno delle quali rientrano le tecniche di persuasione, (queste tecniche le possiamo definire quasi ipnotiche, che portano il potenziale cliente di un’azienda all’acquisto del prodotto).
Eccole elencate
- Principio della reciprocità: Ti è mai capitato di ricevere un regalo inaspettato?
Qual è la prima cosa che hai fatto? “Ricambiare”. Questo principio viene adottato spesso in commercio, esempio: Le profumerie regalano campioncini di profumo. - Principio dell’impegno e della coerenza: Tutti noi cerchiamo di rimanere coerenti con gli impegni presi, (la coerenza è un segno distintivo delle persone intelligenti, la sua assenza si denota in persone confuse e con problemi mentali). Le aziende che sfruttano questo principio sono solite far prendere un piccolo impegno al prospect (NON tentano subito la vendita).
Per natura quando prendiamo un impegno (anche se inizialmente piccolo) vogliamo dimostrare che lo portiamo a termine (anche se la strada è in salita). - Principio della riprova sociale: Nel dubbio facciamo quello che fanno gli altri. Praticamente il principio che è alla base delle mode.
- Principio della simpatia (“likeness”): Il prof. Robert Cialdini identifica 5 fattori nel libro per creare un rapporto di simpatia con l’interlocutore.
1) Bellezza
2) Somiglianza
3) Complimenti
4) Contatto e cooperazione
5) Condizionamento e associazione
- Principio dell’autorità: Fin da piccoli veniamo educati nel rispettare le autorità, e nel credere alle loro parole (autorità NON è inteso solo come forze dell’ordine). Metteresti mai in dubbio il consiglio di un medico specialista? Diciamola come va detta, nei confronti dell’autorità abbiamo una sorta di sudditanza psicologica. Ecco svelato il motivo per cui molte aziende utilizzano il testimonial autorevole per le loro pubblicità.
- Scarsità: Questa è la tecnica più utilizzata dai venditori d’assalto.
Alcuni esempi: Ultimi pezzi, ultimi giorni, solo per oggi ecc…
Ma la scarsità ha anche una declinazione più elegante/più sottile, impercettibile. Continua a leggere se vuoi scoprire qualcosa di veramente potente.
Ecco come sfruttare la potenza delle armi della persuasione nel sito web della tua agenzia immobiliare
Dopo aver fatto una breve introduzione (molto breve) alle armi della persuasione, (a mio avviso questo è un libro che non può ASSOLUTAMENTE mancare nella libreria di chi gestisce un business), vediamo come applicarle al sito internet della tua agenzia immobiliare.
- Principio della reciprocità: Sopra abbiamo visto come l’essere umano cerca sempre di mettersi in pari nei confronti di una persona che gli fa un regalo. Allora perché NON regalare qualcosa di prezioso ai visitatori del sito della nostra agenzia immobiliare. Consiglio pratico: Realizzare un pdf scaricabile in cambio dell’indirizzo email del visitatore del sito, (il visitatore sarà più propenso a lasciarti la sua mail se in cambio gli dai qualcosa di valore).
The money is in the list
Esempi di PDF che verranno divorati dai visitatori della tua agenzia immobiliare online:
Come vendere casa in tempi brevi, Come scegliere un agenzia immobiliare, guida al mutuo, ecc….
- Impegno e coerenza: Abbiamo già visto chi non rimane coerente nel tempo verso un determinato obbiettivo, rischia di passare per inaffidabile, stupito. Al contrario una linea coerente ha una funzione rassicurante per chi ci guarda attentamente. Rimanere coerente NON obbliga le persone a riformulare delle valutazioni sulla tua persona, evitando cosi forti stress. Questo discorso andrebbe applicato anche al tuo siti web immobiliare. Perché? Perché i tuoi clienti NON vogliono essere sottoposti a nessuna forma di stress.
Un consiglio prezioso: Devi essere coerente nella realizzazione del layout, della struttura informativa, e del contenuto del tuo sito web, evita a tutti i costi di essere contraddittorio.
- Principio della riprova sociale: Per essere più credibile e sfruttare a pieno il principio di riprova sociale spargi per tutto il sito web testimonianze di clienti soddisfatti. Persone a cui hai venduto l’immobile, o che hai aiutato a trovare la casa dei sogni.
- Principio della simpatia: Abbiamo detto che sono 5 i fattori da prendere in considerazione per renderci simpatici agli occhi dei nostri interlocutori (bellezza, somiglianza, complimenti, contatto e cooperazione, condizionamento e associazione). Ma come declinare tutto questo online? Semplice qui c’è poco spazio di manovra, l’unico fattore che possiamo prendere in considerazione è la bellezza: rendi il tuo sito attraente, bello, piacevole da vedere (senza però sacrificare l’usabilità). Se sarai abile qui, e renderai il tuo sito gradevole, ti verrà in aiuto l’effetto alone. Halo Effect fu coniato nel 1920 da Edward Thorndike. Nei suoi studi lo psicologo scopri che se una qualità (nel nostro caso la bellezza del sito internet) era vista in modo molto positivo ne influenzava anche le altre positivamente.
- Principio dell’autorità: L’autorità è lo specialista in un determinato settore, il cuoco che conduce una trasmissione televisiva, l’avvocato che scrive un libro, ecc…, queste sono persone ritenute autorevoli (la loro parola NON va messa in discussione, ci fidiamo di quel che dicono). Ma come puoi tu diventare autorevole? Facile apri un blog immobiliare collegalo al tuo sito internet e inizia a divulgare il tuo sapere. Nel breve tempo la tua voce godrà di stima e credito, per approfondimenti clicca qui
- Scarsità: Questa è la leva persuasiva più potente, ma anche la più utilizzata. La scarsità fa leva sulla nostra avversione alla perdita. Ma scarsità NON è solo ultimi pezzi/ultimi giorni, può essere anche qualcosa di unico, un servizio che le agenzie immobiliari della tua zona non offrono. Questo è un modo intelligente unico di usare il principio di scarsità.
Quando realizziamo un nuovo sito web per un’agenzia immobiliare in accordo col cliente cerchiamo sempre di rispettare questi principi. Perché è inutile portare traffico ad un sito internet che NON è ottimizzato per la vendita, (vendita è un termine gergale, che per l’agenzia può voler dire ricevere una telefonata o mail per fissare una visita al l’immobile).
Se sei alla ricerca di un sito web immobiliare Vincente allora sei nel posto gusto, sentiti libero di contattarmi senza impegno per avere maggiori informazioni.
Uff: 08231301141
Cell: 331 15 67 578
Cell: 327 795 1135
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Ferdinando Santoro
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